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Melhor ou mais barato? - Estratégias de negócio

01/10/2008

Quase a finalizar a sua volta a Portugal, ainda foi necessário voltar ao Alentejo! Afinal um dos seus amigos lá de Lisboa conhecia o Sr. Alfredo Santos que é sócio gerente de uma empresa agrícola que explora duas propriedades na zona de Ferreira do Alentejo e achou que tanto eu como o Sr. Santos podíamos beneficiar duma visita minha a Ferreira.

 

Francisco Gomes da Silva, Carlos Pedro Trindade, Frederico Avillez, José Pedro Salema, Luís Pereira

 

A exploração dedica-se sobretudo à produção e engorda de gado bovino para carne. Para o efeito possui uma vacada, de raça alentejana, que na altura cruzava com toiros Charoleses, procedendo à engorda das crias. Efectuava normalmente as vendas em leilões da especialidade, onde competia com muitos outros criadores, que colocam no mercado animais em tudo semelhantes aos seus.

No entanto as coisas estavam difíceis: os preços não vinham aumentado, sendo também muito irregulares ao longo do ano. Os resultados da exploração tinham vindo, por isso, a ressentir-se. A cada ano que passava, o Sr. Santos mostrava mais dificuldade em escoar a carne, pois tinha de competir com toda a carne indiferenciada, não só de produção nacional, mas igualmente importada.

Quando cheguei e o problema me foi apresentado fui apanhado de pé descalço. Posso perceber de gestão, mas faltava-me uma componente essencial; ter conhecimentos sobre a criação e comercialização de gado bovino.

Felizmente uma amiga minha da Universidade de Évora, que eu tinha conhecido nas minhas andanças académicas, trabalhava numa Associação de Agricultores ali perto e sabia bem mais do assunto que eu. Levei o Sr. Alfredo Santos a conhecer a Engenheira Ana Mendonça.

A Ana sugeriu-lhe uma reflexão sobre a estratégia que tem vindo a seguir, como forma de tentar perceber como poderá melhorar os resultados da sua exploração:

- Na sua situação, com uma empresa claramente especializada na produção de carne de bovino, parece-me que existem duas opções que poderá analisar: (1) ou aposta claramente numa carne ‘igual’ à que actualmente produz, e igual a tantas outras existentes no mercado, tentando baixar os custos o mais possível e aumentar os volumes produzidos, ou (2) tenta produzir uma carne ‘diferente, apreciada pelos consumidores, que possa eventualmente vender por um preço superior. – explicou-lhe a Ana.

- É. Já me tinha ocorrido a possibilidade de produzir carne de melhor qualidade, para ver se conseguia melhores preços por ela – respondeu o Sr. Santos – Mas para poder tomar uma decisão desse tipo, acho que preciso de alguma informação de que não disponho neste momento, não acha?

- Vamos por partes. Penso que terá de conseguir responder a quatro questões, que são as seguintes: (1) Quanto lhe custa hoje produzir 1 quilo de carne, com o sistemas de produção e de venda que possui? (2) Quanto é que conseguirá baixar ainda nesse custo, tirando o máximo partido da sua estrutura e tecnologia? (3) Quanto te custará produzir 1 quilo de uma carne diferente? e (4) que tipo de valorização poderá ter essa carne “diferente” no mercado? – a Ana acrescentou ainda – Se conseguirmos responder a estas questões, terá uma boa base para tomar a decisão que aqui está em causa!

- Combinamos então da seguinte forma: eu vou procurar juntar toda a informação necessária para poder responder a essas perguntas. Quando a tiver em minha posse peço-lhe ajuda para chegar às respostas. Acha que me poderá ajudar? – perguntou o Sr. Santos?

- Claro que sim – respondeu a Ana – É esse o meu papel.

Alguns dias mais tarde, voltámos à sede da Associação de Agricultores para ir ter com a Ana. Levamos connosco a informação que abaixo transcrevo.

 

 

- Muito bem, Sr. Santos! – exclamou a Ana, quando viu a informação disponibilizada – Já agora, explique-me sucintamente em que é que consiste cada uma das opções apresentadas, por favor.

- Claro que explico. Então é assim:

A OPÇÃO A corresponde a uma fotografia daquilo que faço hoje em dia na minha exploração: cruzamentos entre mães da raça autóctone Alentejana e toiros Charoleses, com a desmama por volta dos seis meses, engorda no campo e acabamento em estábulo. A venda ocorre por volta dos 18 meses, à porta da exploração ou em leilões de gado onde me desloco. Os meus clientes típicos são intermediários que matam normalmente em matadouros municipais, e distribuem com marcas próprias.

A OPÇÃO B corresponde ao mesmo modelo de produção e maneio, mas reflecte um esforço de diminuição de custos, essencialmente ao nível alimentar; por um lado melhorando as tecnologias agrícolas de produção de alimentos grosseiros, por outro melhorando o sistema de distribuição de alimentos concentrados. De resto, tudo é idêntico.

A OPÇÃO C, essa sim, envolve uma alteração substancial do sistema de produção e maneio. Em primeiro lugar os cruzamentos deixam de ser feitos com toiros Charoleses, e passam a ser feitos com toiros da raça exótica Hereford. Com esta alteração procuro induzir maior precocidade e índice de crescimento, aumentando sensivelmente o peso no final da engorda e acabamento. Por outro lado, e dadas as características da raça, o tipo de carne produzida será diferente. Será uma carne um pouco mais gorda, ligeiramente entremeada, seguindo o padrão de gosto que hoje em dia se está a desenvolver nos mercados europeus. Vou introduzir algumas alterações no maneio, diminuindo as necessidades de mão de obra (embora tenha que efectuar alguns investimentos em equipamentos de distribuição de alimentos, o que se reflecte no aumento do valor das amortizações), e espero também conseguir uma diminuição sensível das taxas de mortalidade, o que me permitirá aumentar o número de animais vendidos. Alguns outros custos, como por exemplo a assistência veterinária, poderão aumentar ligeiramente, mas espero que isso compense. Passarei também a certificar a carne que produzo, de acordo com a norma “xpto” (o que representa um custo considerável), por forma a poder vender os animais à cadeia de lojas “Alimentos da Quinta” por um preço bastante mais interessante.

- Parece-me que temos informação suficiente para, numa primeira aproximação, estimar qual das duas estratégias alternativas parecerá mais promissora. Mãos à obra... – rematou a Ana.

- Bom, parece-me que o primeiro passo consiste em calcular o custo unitário de produção de cada quilo de carne (peso vivo) em cada uma das Opções. Que lhe parece Sr. Santos? – perguntou a Ana.

- Se a Eng.ª o diz, quem sou eu para discordar – respondeu o Sr. Santos, numa atitude modesta – Por onde começamos?

- É simples. Para cada uma das OPÇÕES deveremos calcular o custo total de produção e dividir esse valor pelo número total de quilo de carne produzidos. Se assim fizermos, teremos o Custo Unitário de Produção – explicou a Ana.

- Ok. Vou então calcular o total de carne produzido para cada Opção. Basta multiplicar o número de cada tipo de animais pelo peso ao abate, e somar tudo, não é? –perguntou o Sr. Santos – Cá vai então...

E assim efectuou os seguintes cálculos:

Quantidades de carne produzidas em cada uma das opções:

OPÇÃO A

(286 x 550) + (240 + 450) + (46 x 400) = 283700 Kg

OPÇÃO B

(286 x 550) + (240 + 450) + (46 x 400) = 283700 Kg

OPÇÃO C

(310 x 600) + (264 x 500) + (46 x 430) = 337780 Kg

- Excelente – elogiou a Ana - Vamos agora determinar o Custo Total de produção em cada uma das Opções, e depois dividimos o valor a que chegarmos pelas quantidades produzidas:

Custos totais e unitários de produção em cada uma das opções:

OPÇÃO A

Custo Total = 322306,84 EUR

Custo Unitário = 322306,84 / 283700 = 1,14 EUR/Kg

OPÇÃO B

Custo Total = 312593,00 EUR

Custo Unitário = 312593,00 / 283700 = 1,10 EUR/Kg

OPÇÃO C

Custo Total = 339090,00 EUR

Custo Unitário = 339090,00 / 337780 = 1,00 EUR/Kg

- Ora bem! – exclamou o Sr. Santos – começa a fazer-se luz no meu espírito! Da Opção A para a Opção B, a redução de custo unitário é claramente devida a uma diminuição do custo total, uma vez que produzo exactamente a mesma quantidade de carne. Mas o que é extraordinário é a redução que se verifica para a Opção C. Nesta, apesar de um maior Custo Total, como aumento bastante a quantidade de carne que consigo produzir, consigo obter um custo unitário ainda mais reduzido! Excelente!

- É verdade. Agora podemos ainda olhar para os preços de escoamento da carne, e calcular as Margens associadas a cada uma das Opções. Atenção que o Preço Médio de Venda tem de ser calculado para cada Opção, uma vez que o preço de venda da carne das vacas de refugo é mais baixo. Teremos de calcular a média ponderada... – explicou a Ana, enquanto efectuava os seguintes cálculos:

Preço Médio de Venda e Margens para cada uma das Opções:

OPÇÃO A

Preço médio = [(286x550x1,6)+(240x450x1,6)+(46x400x0,2)]/(283700) = 1,51

Margem unitária = 1,51 – 1,14 = 0,37 EUR/Kg peso vivo

Margem total = 0,37 x 283.700 = 104969 EUR

OPÇÃO B

Preço médio = [(286x550x1,6)+(240x450x1,6)+(46x400x0,2)]/(283700) = 1,51

Margem unitária = 1,51 – 1,10 = 0,41 EUR/Kg peso vivo

Margem total = 0,41 x 283.700 = 116317 EUR

OPÇÃO C

Preço médio = [(310x600x2,1)+(264x500x2,1)+(46x430x0,3)]/(337780)= 1,99

Margem unitária = 1,99 – 1,00 = 0,99 EUR/Kg peso vivo

Margem total = 0,99 x 337.780 = 334402,20 EUR

- Sim senhor. Pelos valores apurados, vale claramente a pena a postar numa estratégia claramente diferente daquela que tenho vindo a seguir. Se apostar na qualidade da produção, posso quase triplicar o valor da minha margem. Fantástico! – exclamou o Sr. Santos, claramente contente.

- Assim parece – concordou a Ana – No entanto deve ter em atenção algumas coisas importantes antes de tomar qualquer decisão:

A Opção C, que se orienta claramente para a produção de um produto diferenciado e de maior qualidade, exige investimentos. Por isso, para além desta análise, será necessário efectuar uma análise de investimentos, para poder basear bem a sua decisão.

Por outro lado, a Opção C é mais exigente em termos técnicos, e obriga-o a seguir um caderno de encargos muito exigente, para poder ter o produto certificado. Sem isso, não conseguirá escoar a carne pelo canal de escoamento que analisámos. Nesse sentido, a OPÇÃO B também é interessante, pois permite-te aumentar os ganhos, sem qualquer esforço de investimento. Pode ser uma passo intermédio de transição entre a Opção A e a Opção C.

Por último, vale a pena ter em atenção que o aumento de margem que é possível obter se optar pela OPÇÃO C se deve a dois efeitos: por um lado uma diminuição do custo unitário de produção (melhor tecnologia) e por outro por uma maior valorização do produto (fruto das suas características específicas que o diferenciam da carne que até aqui produzia.

- Obrigado, Ana. Deste-me um novo ânimo para o negócio. Tenho muito trabalho pela frente!

Despedi-me também da Ana, feliz por ver a excelente técnica que se tinha tornado e por ter tomado a decisão certa ao aqui trazer o Sr. Santos.

 

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