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O difícil mesmo é vender - Canais de comercialização

10/11/2008

Neste número José Manuel está finalmente no Oeste, para a sua última etapa. O seu amigo Alberto, tinha falado da presença dele a um dos seus amigos, o Pedro. Disse-lhe que José Manuel tinha estagiado na central de abastecimento de uma grande superfície. Sem pensar duas vezes o amigo pediu-lhe que aparecesse pois estava com uns problemas quanto à venda da produção.

Uma vez com o Pedro, este disse-lhe que produzia maçã e pêra que vendia para diferentes clientes com diferentes exigências em termos de produto e embalamento, dando início ao diálogo.

 

Francisco Gomes da Silva, Carlos Pedro Trindade, Frederico Avillez, José Pedro Salema, Luís Pereira

 

- Faço muitas vendas e tenho dificuldade em entender quais os canais de venda mais vantajosos bem como verificar o peso relativo de diferentes tipos de clientes. Já verifiquei as contas analíticas da minha exploração e os resultados parecem-me bastante bons. Em termos técnicos acho que estou a trabalhar ao nível dos melhores da região, mas se as grandes superfícies pagassem melhor pela fruta os resultados ainda seriam melhores.

- Pois Pedro, mas os preços estão definidos no contracto que eles elaboram no início da campanha. A sua produção foi alta, mas o calibre das peras fez com que o valor a pagar não fosse o mais elevado.

- Pois, se eu pudesse vendia a fruta toda à porta a particulares. Aí consigo um preço muito mais elevado.

- Mas duvido que conseguisse vender as 800 toneladas da sua produção assim...

- Claro que não, a cooperativa é que leva maior parte da minha produção. Não são tão rigorosos como os supermercados na selecção das frutas, mas os prazos de pagamento para além de dilatados raramente são cumpridos.

- De qualquer maneira é importante manter activo esse canal de venda, pois assegura-lhe o escoamento da totalidade da produção…só eles fazem a ligação com a indústria transformadora que consome as frutas de menor calibre e o refugo.

- Se eu conseguisse vender a minha fruta toda para clientes internacionais seria óptimo. O meu vizinho tem os pomares em agricultura biológica e vende toda a produção para o Reino Unido a preços mais elevados.

- Pois… a agricultura biológica é uma das maneiras de diferenciar o produto e desse modo atingir novos mercados.

- É verdade… mas eu não estou interessado numa diferenciação de produtos a esse nível, até porque tenho a minha estrutura de produção muito bem dimensionada e funcional para a produção convencional. Acho que é importante dominar todas as opções pós produção.

- Mas pelos vistos já sabe os prós e contras de cada opção. Agora é só uma questão de fazer uma análise cuidada das suas vendas e verificar o que pode melhorar.

- Deixamos para depois, pois agora tenho de ir fazer uma distribuição porta a porta em pequenas superfícies. Nem ganho para o gasóleo da carrinha mas já me tinha comprometido... Quer vir?

Ao final da tarde retomámos a tarefa:

- José Manuel, apesar de estar a precisar de ajuda para analisar a informação, tenho aí um programa de gestão de onde consegui retirar toda a informação necessária… a melhor coisa que fiz foi livrar-me das contas no papel.

- Sem dúvida que uma ferramenta de gestão informática é cada vez mais importante… vamos então ver isso?

- Bom, em primeiro lugar fiz um quadro resumo das minhas vendas de maçãs por cliente. Todos as vendas à porta estão referenciadas ao cliente “Outros”.

 

- Então José Manuel, com esta informação já se consegue ver as coisas de uma maneira mais precisa, não é? Vai servir para todas as análises que pretendemos fazer…

- De facto o seu sistema de recolha de informação é muito bom, mas acho que podemos tratar um pouco a informação recolhida de modo à análise poder ser mais abrangente – sugeri.

- E então?

Elaborei logo de seguida um novo quadro:

- Assim podemos agrupar grupos de clientes semelhantes com os mesmo tipo de vantagens/desvantagens não acha?

- Sem dúvida… agora é que tenho a noção de que as Pequenas Superfícies representam muito pouco nas minhas vendas e só a trabalheira que dá andar a carregar e descarregar para vender tão pouca fruta. O preço de facto não é tudo, pois os custos associados a este tipo de venda são superiores à diferença de preço.

- Como é que chegou a essa conclusão, Pedro?

- É a diferença entre o preço de venda às pequenas superfícies (0,475 EUR/kg) e o preço de venda médio (0,30 EUR/kg). Em gasóleo e reparações na carrinha da entrega (que não serve para mais nada) gastei mais de 4000 Euros. Sendo assim o custo adicional de entregar à porta é de (4000 EUR / 20000 kg) = 0,2 EUR/kg.

 

 - Bem José Manuel, estou a ver que apesar de poder rectificar alguns procedimentos ao nível dos canais de venda não há assim muito que possa fazer. O preço obtido não é tudo, pelo que na próxima campanha já não vou vender a Pequenas Superfícies, a não ser que me venham buscar a fruta à porta.

- Pois Pedro, é uma decisão sua, mas de facto os números não enganam…

- Bom quanto aos canais de venda estamos conversados…Tem alguma informação sobre agricultura biológica que me possa deixar aí? É que estou a ver que a única maneira de mudar qualquer coisa e alargar o meu leque de clientes parece ser essa. Estou demasiado dependente da Cooperativa, o que não me agrada…

- A agricultura biológica não é a única maneira de diferenciar o produto. Podemos falar de mais algumas opções que existem.

- Tais como?

- Bom, por exemplo, a certificação dos seus produtos. Não está inserido numa região de origem protegida?

- Sim, mas nunca liguei muito à certificação… nunca foi necessário para vender a fruta e os preços pagos não são muito mais elevados.

- Sim, mas alguns clientes só compram fruta certificada. Para exportar é fundamental.

- Tenho de analisar a relação custos/proveitos de certificar a minha fruta. Em principio não me vai acarretar grandes alterações em temos da tecnologia a utilizar o que me agrada bastante. Sou bastante eficiente na utilização dos meus recursos e uma mudança para a agricultura biológica iria obrigar-me a muitas alterações.

 

 

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